يکشنبه ٣٠ تير ١٣٩٨ |
در بهار آزادی / جای شهدا خالی / فرا رسیدن ایام مبارک دهه فجر و طلوع خورشید استقلال ، آزادی ، جمهوری اسلامی بر همگان مبارک باد.
 


  چاپ        ارسال به دوست

همه چیز درباره مذاکره

 

مذاکره

مذاکره یکی از مهمترین وهمچنین یکی از قسمتهای جالب خرید تخصصی است .در صنعت ودر اکثر سطوح دولت ،واژه "مذاکره " اغلب باعث عدم درک میشود.در صنعت مذاکره گاهی اوقات اشتباه میشود با "مشاجره وکم کردن قیمت .در دولت مذاکره همیشه تجسم شده بعنوان یکی از روشهای جلوگیری کننده مناقصه رقابتی ودادن قراردادهای بزرگ محرمانه به عرضه کنندگان مورد نظر .

لغت نامه وبستر مذاکره را بصورت وسیع تعریف میکند بعنوان مشورت کردن ،بحث کردن یا چانه زدن برای رسیدن به توافق در معاملات تجاری.برای اینکه بطور کامل خرید ًموثر شود ،در مذاکره بایستی مورد استفاده شود دروسیعترین  مفهوم بعنوان یک  فرایند تصمیم گیری .در این مفهوم مذاکره یک فرایند از برنامه ریزی ،مرورکردن وتجزیه وتحلیل مورد استفاده یک خریدار وفروشنده هست برای رسیدن توافقات قابل قبول یا سازش .این توافقات وسازشها شامل تمام جوانب معامله تجاری  است نه فقط قیمت.

مذاکره متفاوت از بازی توپ یا جنگ است.در این فعالیتها فقط یک طرف میتواند برنده شود دیگری باید ضرر کند . درهرمذاکره موافق دو طرف گاهی اوقات برنده هستند ."برندگان " اما بندرت بطور مساوی تقسیم میشود بطور ثابت ،یک طرف برنده میشود بیشتر از دیگری .این بهتر که بایستی در تجارت باشد -مهارتهای تجاری برتر شایستگی پاداشهای برتر است .

اهداف مذاکره

چهار هدف عمده که به تمام مذاکرات مشترک هستند

1-    بدست آوردن قیمت عادله ،منطقی برای کیفیت خاص

2-    پیدا کردن تامین کننده برای انجام قرارداد به موقع

3-    اعمال کرد بعضی کنترل بر روش که قرارداد ی که انجام شده

4-    متقاعد کردن تامین کننده به دادن حداکثر همکاری به شرکت خریدار

5-    توسعه یک روابط مداوم ومنطقی با تامین کنندگان توانا

 قیمت عادله ومنطقی

در اکثر موارد ایجاد قیمت عادلانه ومنطقی برای سطح کیفیت مطلوب ،اصل  میشودکه متمرکز است بر فرایند مذاکره .این جنبه مذاکره طبقه بندی شده در پیچیده ی از استفاده تجزیه وتحلیل قیمت تا تجزیه وتحلیل پیچیده تر هزینه انتخاب تامین کننده بالقوه.

اجرا به موقع

ناتوانایی به انجام جداول زمانی تحویل در کیفیت وتعداد ویزه بزرگترین  شکست تامین کننده خاص هست که مواجه است در عملیات خریداست .نتیجه اولیه از (1) عدم پاسخگویی به  درخواست کنندگان برای ارائه کردن درخواستهای خرید شان بحد کافی و زود برای اجازه دادن برای خریدهای ضروری وزمان انجام ساخت و(2) ناکامی نسبت به  خریداران برای برنامه ریزی مرحله  مذاکره تحویل بطو ر شایسته .بدلیل غیر واقعی بودن جداول تحویل که رقابت را کاهش میدهد ، قیمت را افزایش میدهد وکیفیت را بخطر میاندازد آن مهم است که خریداران مذاکره کنند جداول تحویل که عرضه کنندگان میتوانند بطور واقعی برآورد کنند بدون به خطر انداختن احتیاجات دیگر خرید .

کنترل

عدم کارایی در عملکرد تامین کننده میتواند بطور جدی تاثیر بگذارد ودر بعضی مواد کاملاً عملیات شرکت خریدار رامختل کند .به این دلیل در باره ای قراردادهای مهم خریدار بایستی برای کنترل که اطمینان خواهد داد که مطابق با کیفیت ،تعداد ،تحویل وشرایط خدمات قرارداد،مذاکره کند .بطور سنتی کنترلها یافت شده است و مفید است درحوزه های همچون ساعات تلاش کاری،سطوح استعداد علمی ،ملزومات ویزه خاص آزمایش ،میزان وانواع کاری که میخواهد پیمانکار دوم شود وگزارشات پیشرفت .

همکاری

همکاری بهترین آن که بدست آمده بوسیله پاداش دادن  به آن تامین کنندگانی که خوب  سفارشات آینده را انجام میدهند .علاوه برآن سفارشات فرعی ،اگرچه تامین کندگان خوب همچنین خوش خویی ، روابط کاری مطلوب ،پرداخت به موقع ،وهمکاری از مشتریانشان راانتظار دارند .- همکاری ،همکاری رابوجود میاورد .

روابط مداوم

وقتی که مذاکره میکنید با تامین کنندگان یک خریدار بایستی تشخیص دهد که عملیات جاری معمولاً فقط یک قسمت روابط مداوم را ایجاد میکند.شرایط مذاکره که اجازه میدهد به خریداران که با زمان سوء استفاده کنند بطور ناعادلانه، ،تغییر در شرایطی که موجب میشود که فروشندگان که خریداران را با تاخیر اندازند. به این دلیل خریدار بایستی درک کند که هر مزیت بطور صادقانه برنده خواسته نمی شود، به احتمال زیاد که بوسیله تامین کننده در تاریخ بعدی جبران میشود - احتمالاًبا سود .بنابراین بخاطر منافع شخصی، خریداران بایستی یک تعادل مناسب بین نگرانی شان برای یک عملکرد فوری تامین کننده از طرف دیگر وعلاقمندی اش در عملکرد بلند مدت دیگر تامین کننده نگه دارند.

 بطورخلاصه اهداف مذاکره مستلزم بررسی ،با تامین کننده مربوط به هر ناحیه موضوع قابل مذاکره -در نظر گرفتن هر دوی عملکرد بلند مدت وکوتاده مدت  است.

چه وقتی مذاکره کنیم

مذاکره یک روش مناسب خرید است وقتی که مناقصه رقابتی عملی  نباشد بعضی از متداول ترین شرایطی که استفاده  ازمذاکره رابازگو میکند  در ذیل گفته شده است .

  • وقتی هرکدام از پنج معیار پیش نیازبرای مناقصه رقابتی از دست داده ایم
  • وقتی بسیاری از عوامل متغیر نه تنها بر قیمت بلکه همچنین برکیفیت وخدمات تاثیر دارد .بسیاری از قراردادهای دولتی وصنعتی باارزش دلاری بالا به این طبقه قابل تقسیم میشوند .
  • وقتی روابط اولیه تامین کننده بکاررفته .
  • وقتی خطرات و هزینه ها ی فعالیت پیچیده ،نمی تواند بطور دقیق از قبل تعیین شود . وقتی خریداران به دنبال مناقصه رقابتی تحت این شرایط هستند که قیمت بی نهایت بالا، نتیجه اجتناب ناپذیر این روش است .بخاطر خود پشتیبانی، تامین کننده گان هر احتمال ممکن را به پیشنهاد شان صورتحساب میکنند.در عمل تمام این احتمالات رخ نمیدهد .بنابراین خریدار بطور غیر ضروری برای چیزهای که در یافت نمی کند ،پرداخت میکند.
  • وقتی که یک خریدار قرار برای یک قسمت از ظرفیت تولید فروشنده قراردادببند ،بجای اینکه یک محصول فروشنده که محصول را طراحی کرده است وساخته است را بخرد .در چنین مواردی خریدار محصول را که طراحی کرده است و ساخته شده وبعنوان یک کارفرما تمام خطرات که مربوط به ثبات ومشخصات محصول را تقبل میکند .در ظرفیت تولید خرید ،هدف خریدار نه تنها برای رسیدن به توانایی تولید بلکه بدست آوردن چنین کنترل بر آن وقتی که ممکن نیاز باشد برای بهبود محصول وفرآیند تولید .این نوع کنترل میتواند بدست آید فقط بوسیله مذاکره وهمکاری داوطلبانه تامین کننده گان .
  • وقتی که هزینه تجهیز کردن و شروع کار در صد زیادی از هزینه های کل تامین کننده را ارائه میکند .برای خیلی از قراردادها، تامین کننده بسیاری ابزار ،حدید وتجهیزات وقالبها ،تجهیزات اندازگیری خاص .اندازگیر وغیره را یا بایدبسازد یابخرد .بدلیل ماهیت خاص شان این ابزارلا ت وخصوصیات ابتداًمحدود به استفاده برای قرارداد خریداراست .تقسیم بندی هزینه های تجهیز خاص بین خریدار وفروشنده منوط به مذاکره است .این مذاکره شامل تجزیه وتحلیل خیلی دقیق خریدار آینده یا استفاده فروشنده از ابزالات وطول ومیزان دلار قرارداد، نوع قراردادی که مورد استفاده میشود وغیره .
  • وقتی که دوره بلند مدت زمان برای تولید ،اقلام خریداری شده مورد نیازاست .تحت این شرایط ، مفاد تطبیق قیمت اقتصادی مناسب بایستی مورد مذاکره شود .همچنین فرصتهای برای توسعه های گوناگون ممکن توسعه داده شود ._برای مثال روشهای ساخت جدید ،احتمالات بسته بندی جدید ،موادهای جانشین ،طرحهای جدید کارخانه وابزالات جدید .مذاکر ه اجازه میدهد یک بررسی وارزیابی تمام توسعات بالقوه را میدهد .مناقصه رقابتی انجام نمی دهد . تامین کننده برای مثال طرح کارخانه اش را چطورتغییر میخواهد بدهد برای رسیدن به کارایی افزایش یافته بدون تضمین کافی بلند مدت کار برای پوشش هزینه ها پیچیده وتضمین سود منطقی برای تلاش؟
  • وقتی که تولید اغلب منقطع شده بدلیل تغییر زیاد سفارشات .این یک موقعیت مشترک هست در زمینه تکنولوژی با تغییرات سریع.قراردادها در این زمینه ها بایستی فراهم کند برای تغییرات سریع سفارشات در غیر اینصورت محصول خریداری شده میتواند منسوخ بشود قبل از تکمیل تولید .راههای که تغییرات گران در نقاشیها ،طرحها،ومشخصات که بایستی اداره شود وپرداخت شده برای موضوعاتی که برای توافق دوجانبه هستند که از میان مذاکره میرسیم.
  • وقتی که برای حل تصمیمات مشکل خرید وساخت، تجزیه وتحلیل کامل مورد نیازاست.بطور دقیق آنچه که یک فروشنده میخواهد بسازد یا آنچه که میخواهیم قرارداد دسته دوم، بایستی بوسیله مذاکره تصمیمی گیری شود.وقتی که آزاد هستید برای ساخت تصمیمات مان، فروشنده اغلب آسانترین تصمیم از لحاظ جدول بندی تولید میسازد .این ممکن احتمالاً گرانترین تصمیم برای خریدار در شرایط قیمت باشد .
  • وقتی که محصولات از یک تامین کننده خاص مورد نظر است به غیر از دیگران .در این مورد رقابت کاملاًموجود نیست. شرایط وقیمتها بنابراین بایستی مورد مذاکره شود برای جلوگیری از دستور غیر منطقی بوسیله فروشنده .

در تمام ده مورد، مذاکره اساسی است ودر هر مورد، کیفیت وخدمات به اندازه قیمت مهم هستند .

 

مترجم :کاظم کاظمینی زاده کارشناس خرید وقراردادها ی اداره کل تدارکات وخدمات منطقه تهران

نام کتاب :مدیریت خرید

15

 


١٠:٥٨ - يکشنبه ٢٥ شهريور ١٣٩٧    /    عدد : ١٠١٢٠٨    /    تعداد نمایش : ٣٩٧


برای این خبر نظری ثبت نشده است
نظر شما
نام :
ايميل : 
*نظرات :
متن تصویر را وارد کنید:
 

خروج




 
بازديدکنندگان امروز : 473     |    کل بازديدکنندگان :  91445257    |    بازديدکنندگان آنلاين :  12